讲座推销现场，业务员将安通胶囊获得的“荣誉”拿上台展示
林阿姨家还剩下这些已开封退不掉的保健品
一名业务员在与老人聊天
讲座现场摆着很多赠品，用来吸引老人买保健品
上了年纪，最怕的就是生病。一些老年人参加各种健康讲座，将省吃俭用几十年的积蓄花在各式各样号称包治百病的保健品上。保健品公司是怎么让节俭惯了的老人们心甘情愿掏那么多钱的？
近日，现代快报记者应聘进入南京健怿坊健康信息管理中心（以下简称“健怿坊”），卧底暗访保健品行业的销售秘密。记者发现，为了赚取高额利润，商家真是用尽了各种招数，狂轰滥炸般对老人进行“洗脑式”宣传。业务员们很会打感情牌，也会搞饥饿营销，在会销现场，讲师甚至当场杀鸡取血做实验，来向老人们证明产品的效果。
现代快报记者 王夕 文/摄
从业人员
心得
一上来就说产品，这种推销时代已经过去了。我九游就是不说，最后让你问我 jiuyousports 卖什么。然后告诉你限量，吊你胃口。
感情牌还是得打，卖保健品关键就看你陪得好不好，见人说人话见鬼说鬼话。
这行就是骗人的，我劝你，你如果骗不了人，不要干这行。
花一两万买保健品，后悔了，不敢告诉子女
“老伴儿，我们苦了一辈子，现在吃了这个我们以后就什么病都没了！”南京市民林阿姨一直记得老伴李大爷对她说的这句话。约一年前，李大爷参加了健怿坊的年终慰问会，会上，李大爷听了一个老总的推销，花14600元买了4套叫航天欣宝的保健品。可如今，李大爷因骨髓瘤晚期，已时日不多……
李大爷74岁，大学毕业，机关退休老干部，儿女都在外地。像许多老人一样，他九游体育们家每天都能接到各家保健品公司业务员的电话。
2014年上半年，李大爷家开始接到健怿坊业务员小郭的电话。“他说他们是爱心助老工程，让我们去领杂粮和一些老人用的东西。”想着离家不远，李大爷和林阿姨就去了几趟。
李大爷参加了两次该公司的会销。第一次，他花4000元买了两盒雪灵芝营养液。可吃了两个月之后，糖尿病犯了。记者查看这款营养液的说明书发现，主要成分为雪灵芝浸膏和蜂蜜。
2015年春节前，李大爷又接到小郭的电话。小郭说，公司要开春节慰问会，摇号摇到了李大爷，名额珍贵。“这次推销的产品是航天欣宝，老头回来说，这是航天员带到天上去的产品，吃了后心脑血管疾病、高血压、癌症，都没了。”林阿姨说，“老头可激动了，当场买了四套。”
之后，林阿姨开始服用这款保健品，每天4粒胶囊。其间，一直感觉胃部不太舒服。到6月份，林阿姨没再吃它。到医院做胃镜，查出了萎缩性胃炎伴糜烂。“我原本没有这毛病。”
“老头得了癌症，在医院不行了。我也不能再吃了。”去年8月份，林阿姨找小郭要求退产品。经过协商，健怿坊答应退还两套。“一套3650元，还得扣1000元业务员的提成，250元的税，只还我2400。两套一共退4800元。”
林阿姨烦恼不已，“我们就想个健康，却着了道，都不敢跟孩子说……”
保健品是怎么掏空老人钱包的？
健怿坊公司位于南京鼓楼区随园大厦7楼，公司的门面和内部装潢十分老旧，招牌上打着“爱心助老工程”。进入公司内部，会客的大厅中摆放产品的一面墙壁上挂着许多老人送来的锦旗，公司里还张贴着许多“智慧养老”的宣传内容。近日，现代快报记者成功应聘进入该公司，暗访运作流程。
近日，现代快报记者到健怿坊公司应聘。简单填写简历后，记者见到了公司的负责人姜总。他告诉记者，他们公司是总公司在南京的一个分店，已经经营了好几年时间，现在算是行业里走得比较快的。不单卖产品，还运用互联网+技术开发了一个养老软件，包含老年人的衣食住行，让客户更有“黏性”。
姜总表示，“其他的一些保健品公司还停留在会销发展的初级阶段，比如家访，这种做的是服务营销。我们现在打造的是平台。你以前是求着人家买东西，现在我要人求着我卖东西。”
“不是说不卖，而是不靠你卖，业务员只要做好客户的维护、管理、邀约、售后管理。电话中不会提任何产品，只是喊人过来领一些福利参加活动。”姜总说，“一上来就说产品，这种推销时代已经过去了。我们的方式就是不跟你说，最后让你问我卖什么产品。然后告诉你限量，饥饿营销，吊你的胃口。”
招数一：打造互联网概念
不单卖产品，还开发了养老软件
招数二：大打亲情牌
有耐心，还要会哄老人开心
这家公司共有十来个业务员。进入公司后，记者在与业务员们闲聊时得知，公司不需要新人去拉客户，之前已经累积了一批客户，到小区义诊、打电话等方式都可以获取客户。
姜总说，公司的业务员也不需要推销产品，卖产品主要靠会销。餐饮销售、快销、诊疗的形式、半天精品小会……各种各样的都有。
销售主管在与记者交流时坦言，养老产业靠的是吃老客户资源，传统的家访、电话销售方式已经卖不动了。“感情牌还是得打，关键还要改变老人的观念，让他舍得把钱掏出来。而这主要靠会销的讲师，我们的业务员不主动去说这个事，以免老人反感。会销产品卖得好不好跟讲师有很大关系。”
现代快报记者在该公司的几天时间，从早上八点开始一直到下午五点半，上门的老人络绎不绝。有的来领礼品，有的给之前购买的产品缴费，或者纯粹就是上门跟业务员唠唠嗑，他们在这一呆就大半天。另一家保健品公司的业务员曾告诉过记者，“卖保健品关键就看你陪得好不好，得见人说人话见鬼说鬼话”。
在向业务员请教与老人的交流技巧时，几个业务员都直言，得有耐心，要哄老人开心，跟他们处好关系，同时还要让他们体谅自己的工作。“老人心肠软，有时候跟他吐吐槽工作难做，他心里过意不去，就会帮忙。”
记者进入该公司后，恰好要举办年底最后一场会销。这场会销讲课一共有四个半天，主推一款叫安通胶囊的保健品。记者参与了后两天的活动，也是推销的关键时间。一般前两天是铺垫，让讲师与老人建立感情。
这场会在南京雨花西路的戴斯酒店举行，当天一早7点，记者到场时，已经有许多老人。每来一位老人都会有业务员亲切地迎上去，并且准确叫出对方的姓名。当天到场的老人大约有150人，许多都已经白发苍苍，有些老人拄着拐杖。
这场会的讲师姓傅，她喊老人们“爸爸妈妈”。从老人口中记者得知，她是北京来的老总，说自己是个孤儿，被捡垃圾的养母收养，吃百家饭长大，现在事业有成，要回馈社会。而现代快报记者在调查时，在其他的保健品公司就听过类似的说辞，但人却不是同一个。据了解，会销时讲什么故事，这些保健品公司都有固定套路。
招数三：包装会场讲师
讲师自称是孤儿，要回馈社会
招数四：营造会场气氛
杀鸡取血现场实验
“吃一年，保你三年不得癌”
记者发现，两天的讲演气氛都非常高涨，“傅总”时不时就要求老人鼓掌，一旁的业务员们也会带领老人与她配合。
这位“傅总”将安通胶囊的作用说得神乎其神，现场杀鸡取血、泡茶验毒证明此药可以活血、清血油、排毒。
她将鸡血装在两个杯子中，在其中一杯鸡血中放入3粒安通胶囊。十几分钟后，鸡血还可流动，而没加的那杯鸡血已经冻住。“看到没有，这说明安通胶囊可以清血油、活血，让我们的血脉畅通。”
接着，她又向现场老人要茶叶泡了两杯茶水，并滴入她随身携带的“毒素检测剂”，两杯茶水立刻变成黑色。“我们平常吃的东西都多多少少含有毒素，但是这没关系，关键是要把毒素排出去。”之后，她在其中一杯黑色茶水中放入安通胶囊，茶水立刻褪成淡黄色。
“来，掌声响起来。安通胶囊好不好？”两个实验让老人们啧啧称奇，一旁的业务员带领老人大喊：“要健康买安通。”会场气氛一下达到高潮。
“傅总”多次担保，“三份可以吃一年，你就可以把癌细胞踩在脚底下，吃上一年，保你三年不得癌症，保你不中风，不偏瘫，不得心梗，不得脑梗，不得心脑血管疾病，不住院。吃三年，保你十五年！”
此外，“傅总”还让老人看了许多此药获得的荣誉，如《人民日报》刊登国家领导人会见外宾送出的礼品中就有安通胶囊。但记者却没有搜索到类似的公开报道。
4999元一份的价格，让老人们有些动摇。40来位老人交了定金，最终只有十来个老人到公司交钱，有些老人钱不够还打了欠条。销售主管向记者表示，这场会销不太成功，主要是讲师有些问题。他说上一场会销，公司卖出了50万的产品。
最后一天，“傅总”在讲演中声泪俱下，称有一些“别有用心”的老人不相信她，认为她是个骗子。看见她泪光闪闪，不少老人激动地喊：“我们相信你。”
为了保证前一天购买的老人不退货，这天“傅总”搬出一个个“价值不菲”的礼品，藏红花、冻干海参、航天养生垫、量子光波仪。感情牌加上礼品牌，不少没购买产品的老人都被打动，现场交了钱。
厂家：成本100元，最高能卖到1万
“这行水深得很。”厂家督导员邵威（化名）见到记者时，一开口就说了这句话。
邵威是安通胶囊厂家派来配合会销的督导员。他的工作就是和讲师四处去讲座，“傅总”就是讲师。他们在每个地方呆四天，南京这场结束他就得去湖北。讲师负责讲课，他负责发货、配合讲课、向经销商收账。“一般三线城市比较好卖，会销的成本也低，南京这样的大城市成本高，老人也比较精明。”
“下游经销商出客源，我们上游厂家出讲师和货，经销商负责我们的住宿和补贴费用。”邵威说，这场会销他带了60套货物，但才卖了十几套出去。“从来没有惨成这样。别的地方卖上百套都很正常。”
一场讲座下来，厂家、经销商都是赚钱的大头。“你们老板一场赚几十万都算少的。”邵威说，他们集团有很多讲师，会销四天讲师说什么、做什么都有模板，什么产品都是一个套路，走到哪搬到哪。
这款4999元的安通胶囊成本到底是多少钱？一开始，他并不肯说，只说“这边的业务员都不知道，反正低到你难以想象”。“是不是几百块？”记者几番询问，邵威终于松了口，“几百都不用，一盒一百块啦。礼品都很不值钱，一两百的东西都能吹到一万多”。“都是看地方开价的，最低是3999，最高到一万，都是一样的货，只是价格不一样，比如，上海就可以卖一万。”
“这样骗老人钱，不会良心不安吗？”现代快报记者反问邵威。
“这个模式叫快销，又没犯法，我们的产品都是有批文的，质量没问题，就是价格抬得太高。但我出这个价，又没逼着你买，对不对？”邵威说，“这行就是骗人的，我劝你，你如果骗不了人，不要干这行……”
律师：保健品价格虚高，监管缺失
江苏省健康产业协会秘书长姜跃进表示，保健品行业的准入门槛低、收效快以及暴利性质使得许多人对这个行业趋之若鹜，而政府监管的缺失、取证的困难让这个行业游走在灰色地带。“业务员为了推销，送吃送喝送玩，再找一些人现身说法，用夸大宣传的手法，让很多人动心。”姜跃进说，业务员做一个单子动辄收益几万元甚至十几万。而一旦被查处，罚金也就几万元，违法成本很低。
江苏钟山明镜律师事务所许辉律师表示，保健品市场定价是一种市场行为，政府部门并不干预，保健品的价格虚高处于一种无监管的尴尬境地。只有涉及虚假宣传，或是货不对板、保健品不合规等，行政部门才会对经营者作出行政处罚。
目前，保健食品的监管主体主要是工商和食药监。工商部门主要负责对保健品公司的宣传、销售状况进行监管，是否存在虚假宣传、鼓吹疗效、是否超范围经营。食药监部门主要负责监管保健品的质量，是否存在假冒伪劣产品等。
记者从南京市工商局12315了解到，保健品不是药品，不能宣传药物的治疗功效，不允许夸大功效、出现绝对化术语。同时，所售保健品质量要符合国家标准。
南京市食品药品监督管理局保健食品与化妆品监管处工作人员表示，《食品安全法》明确规定，保健食品的标签、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能，并要声明“本品不能代替药物”。消费者要提高鉴别能力，一旦发现生产、经营违规的保健食品，可以直接拨打12331举报，一经查实，将依法查处。
其中两款保健品
曾涉嫌虚假宣传
这些保健品是否合规，具备批文？现代快报记者对文中提到的健怿坊销售的三款保健品雪灵芝营养液、航天欣宝、安通胶囊进行了查询。
这三款产品外包装上都有健字头标志和批文，然而雪灵芝营养液和安通胶囊都曾涉嫌虚假宣传。
由四川博力科技药业有限公司出品的雪灵芝营养液，曾多次涉嫌违规经营。早在2007年、2009年初，《华商报》和《南方日报》就分别报道了雪灵芝营养液涉嫌虚假宣传和无照经营等情况。路露通牌安通胶囊曾因夸大宣传，多次被相关部门通报处理。江西省2008年第七期违法保健食品广告中，安通胶囊因夸大宣传赫然在列。
航天欣宝的生产企业南昌同心紫巢生物工程有限公司，去年6月因涉银杏叶案被国家食药监总局通报。
心理专家：
折射出老年人情感孤独
都说陪伴是最长情的告白，对老人来说更是如此。南京师范大学心理学院副教授丁家永认为，老人购买保健品背后折射的是老年人的情感孤独。“很多老人子女都不在身边，遇到事连个商量的人都没有。”
“很多老人精神特别孤独，有的人甚至知道就是推销，也愿意花钱，就是买个陪伴，让人听他们说话，有个地方去。”江苏省老龄办一位工作人员谈到，现在老人的赡养问题是一个社会问题，社会的敬老氛围、子女的赡养意识都不够，养老需要全社会来关注。
营养师：
滥吃保健品加重身体负担
南京医科大学第二附属医院营养科专家梁婷婷表示，保健品不可以代替药物。盲目补充，反而会有副作用。
“老人代谢功能本就比较慢，若吃多了保健品，没用的东西堆积在体内会加重肾脏、肝脏的负担。有些患有高血压、糖尿病的老人一次性吃十几种保健品，可能产生协同、拮抗作用，造成不明原因血压上升、血糖上升。”此外，购买保健品要看QS标志和健字号批文。
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